De verkeerde klant kost je meer dan een lege agenda

Ik heb ooit een klant aangenomen waar ik achteraf spijt van had. Niet omdat het project mislukte. Omdat het precies het type klant was dat achteraf gezien meer kostte dan het opleverde: veel afstemming, weinig marge, en energie die ergens anders veel meer had opgeleverd.

Dat is een fout die de meeste vakbedrijven op enig moment maken. Een lege plek in de agenda voelt als verlies. Dus vul je hem, ook met een project waarvan je bij nader inzien weet dat het niet gaat passen.

Waarom dit zo makkelijk gebeurt

Een lege week is zichtbaar. Je ziet het in de planning, je voelt het in de omzet van die maand. Een verkeerde klant is dat in het begin niet. Die tekent, betaalt, en pas gaandeweg blijkt hoeveel tijd de afstemming kost, hoe scherp de marge eigenlijk is, of hoe vaak er wordt onderhandeld over dingen die al waren afgesproken.

Tegen de tijd dat dat zichtbaar wordt, zit je er al in. En omdat het project loopt, is er geen ruimte meer voor het project dat wel had gepast.

Wat ik sindsdien anders doe

Ik werk nu structureel boven de gemiddelde marktprijs, met Groeneveld Tuinen zo'n 25 procent erboven. Bewust gepositioneerd als premium, niet als de goedkoopste optie in de regio.

Dat levert minder klanten op. De omzet ligt ondertussen op hetzelfde niveau als voorheen, met minder projecten. Wat daarmee verandert is niet de omzet, maar alles eromheen: hogere marge per project, meer tijd om alleen de projecten aan te nemen die goed betalen, en meer ruimte om goed personeel of zzp'ers aan te trekken en vast te houden in plaats van steeds de goedkoopste beschikbare hand in te huren.

Prijs is geen afschrikmiddel, het is een filter

Hogere prijzen jagen de verkeerde klant weg voordat hij tekent, niet nadat het project al loopt. Wie alleen naar prijs kijkt, haakt af bij een offerte die boven het gemiddelde ligt. Wie kwaliteit zoekt, blijft, en betaalt daar ook voor.

Dat filtert precies de klanten eruit waar je achteraf spijt van hebt. Niet omdat een hogere prijs magisch de juiste klant aantrekt, maar omdat een lage prijs de verkeerde klant juist uitnodigt om te blijven vergelijken tot na de handtekening.

Ik ben hier nog niet klaar mee

De prijzen zijn nog niet uitonderhandeld. We bouwen nu landelijke dekking op via partners door heel Nederland, en naarmate die dekking groeit, groeit ook de ruimte om verder te verhogen zonder aan volume in te leveren.

Een lege agenda voelt vervelend. Maar een verkeerde klant kost stiller, en langer.